L’été n’aura jamais été aussi proche. Vraiment, c’est officiellement demain. Et pour les entrepreneur·es, c’est souvent une période propisce à la prise de recul et à la réflexion. Chez Boots & Cats, on en profite pour aller passer deux jours au vert et discuter de toutes nos questions business… et de ce qui empêche nos membres de développer encore plus leur activité.
COMME… CETTE PHRASE TANT REDOUTÉE 👆.
Lors de notre dernier Potluck Workshop, nous avons invité Jérôme Freytag, fondateur de Vente Directe Développement et l’un des meilleurs vendeurs que l’on connaisse pour nous donner des conseils sur comment aborder une vente. La conversation a été excellente sur les première étapes de la négociation commerciale, et l’une des choses que nous n’avons pas eu le temps de traiter, c’est ce qu’il faut faire si et quand quelqu’un dit ces quatre mots tant redoutés par tous les entrepreneur·es : « Vous. Êtes. Trop. Cher·e. »
Oohhhhh, la douleur que provoque ces mots ! Ton cerveau souffre déjà rien que d’y penser ! Certaines personnes refusent de se mettre à leur compte parce qu’elles ont peur de ces quatre petits mots !
Mais j’ai une nouvelle pour vous, mes chéri·es : ce n’est plus la peine d’en faire des cauchemar la nuit. Il existe des moyens de gérer cette réponse, et je vais te t’apprendre à le faire dès maintenant.
ATTENTION, ÇA SUPPOSE QUE TU AS DÉJÀ FAIT DEUX CHOSES ESSENTIELLES :
1. Mis en place, à l’avance, des signaux de prix sur ton site web
S’il n’est peut-être pas dans ton intérêt d’afficher des prix fixes si tu fonctionnes avec des devis personnalisés, tu dois néanmoins mettre en place des signaux de prix qui t’aideront à fixer des attentes approximatives. Tu éviteras ainsi de te retrouver au téléphone avec des personnes qui n’ont franchement pas les moyens de te payer, ce qui aurait des conséquences négatives sur ton activité. Ce n’est pas seulement une perte de temps qui te coûte de l’argent, mais aussi une perte de confiance massive si tu commences à avoir un tas de mauvaises personnes au téléphone ; et ça aussi, ça a une répercution économique. Rappelle-toi : tout le monde n’a pas les moyens de s’offrir un penthouse, mais cela ne signifie pas qu’il faille revoir le prix du penthouse pour qu’il soit identique à celui d’un studio à l’autre bout de la ville. Ma méthode préférée pour introduire subtilement des indices de prix sur ton site web est le formulaire de contact ; ou tout autre endroit où les internautes te contactent pour la première fois pour se renseigner. Essaies d’inclure un menu déroulant qui demande le budget ou le « niveau d’engagement souhaité ». Tu peux y inclure quelques options et un prix « à partir de X€ ». Naturellement, si l’option la moins chère est plus chère que ce que les gens peuvent se permettre, cela indiquera que tu ne corresponds peut-être pas à ce qu’ils recherchent. Une autre façon de procéder consiste à indiquer simplement « À partir de X€ » sur ton site, ce qui est également très bien, mais méfie-toi des fourchettes spécifiques telles que « De X€ à Y€ », car psychologiquement, une personne s’ancre toujours dans la partie inférieure de cette fourchette, et elle éprouvera un sentiment de déception inconsciente si tu lui proposes un prix plus élevé.
2. Introduis des directives spécifiques sur comment l’appel va se dérouler.
Tu veux toujours avoir le contrôle de la conversation, et le meilleur moyen d’y parvenir est de prendre le téléphone et de t’assurer que tu as bien défini comment l’appel va se dérouler : « Super, Henri ! Voici donc le programme pour notre appel d’aujourd’hui : d’abord ceci, puis cela, et ensuite cela devrait me donner suffisamment d’informations pour que je puisse concevoir quelques options qui, je pense, fonctionneront très bien dans votre situation spécifique, et que je vous enverrai dans les 24 heures pour que vous les examiniez. » C’est la méthode que je préfère de loin, parce qu’elle élimine la nervosité liée à l’idée de donner d’un prix en direct pendant l’appel, ce qui te permet de te concentrer sur le/la client·e et sur ce qu’il/elle te dit, plutôt que de t’agiter dans tous les sens, nerveu·se à l’idée de « pitcher ton offre ». Cette méthode est particulièrement utile quand on se lance. Cependant, il peut arriver que ça ne convienne pas à ton activité, OU que le/la client·e te mette dans l’obligation, au milieu de l’appel, de répondre à la question suivante : « Combien cela va-t-il me coûter ? » Du coup, tu te sens nerveu·se et tu proposes un prix. Ce à quoi il/elle répond : « C’est plus que ce à quoi je m’attendais ». ET TU TE RETROUVES À LA CASE DÉPART.
TU ES CONFRONTÉ·E À UN·E CLIENT·E QUI TE DIT QUE C’EST TROP CHER, QUE CE SOIT PAR TÉLÉPHONE OU PAR MAIL. QUE FAIRE ?
La plupart des gens sont pris par surprise et proposent instinctivement une réduction. MAIS JE NE VEUX PAS QUE TU TOMBES DANS CE PIÈGE. Offrir une réduction sur-le-champ, c’est dire que l’on raconte n’importe quoi et que les prix que l’on propose ne sont que des fabrications aléatoires. En outre, ça peut également entraîner des problèmes dans ton modèle économique si tu proposes tes services à un tarif qui n’est pas viable. Je ne recommande donc pas d’offrir une réduction par défaut, sauf s’il s’agit d’un·e ami·e ou d’un membre de la famille, ou si tu as une bonne raison de le faire.
À la place, il existe une meilleure façon de rendre le prix plus acceptable pour ton acheteur·se tout en respectant tes tarifs et ta valeur. Il te suffit de mémoriser les deux phrases suivantes :
Pourquoi ne pas réfléchir ensemble à quelques idées ? Qu’est-ce que votre budget mensuel vous permettrait ?
Ces deux phrases sont magiques et elles accomplissent beaucoup de choses qui ne sont pas immédiatement évidentes. Tout d’abord, elles donnent une suite élégante à ton discours au lieu de balbutier un « Euhhhh, ouuaiiss, c’est, euh…. » Deuxièmement, en suggérant que vous réfléchissiez ensemble, tu te positionnes en tant que coéquipier·e plutôt qu’en tant qu’adversaire. Troisièmement, le « brainstorming » permet de trouver des solutions plutôt que de se dire « merde, on est dans une impasse » ; et 99 % des contrats consistent à trouver des solutions créatives. Quatrièmement, en demandant « ce que leur budget mensuel permettrait » au lieu de dire « quel est VOTRE budget », tu enlèves la honte de la personne elle-même et permets au « budget » d’être le méchant ou le fauché (ce qui est très utile pour amener les client·es à te dire la vérité). Et enfin, cette dernière question va les laisser parler afin que tu puisses déterminer ce qu’ils/elles se sentent à l’aise de dépenser.
Tu vois ce que je veux dire ? Ces deux phrases sont de l’OR.
Mais c’est peut-être la partie suivante qui est la véritable héroïne, parce qu’elle va vous permettre à tous les deux d’obtenir ce que vous voulez : ils/elles vont dépenser ce qu’ils/elles espéraient dépenser, et tu vas pouvoir facturer l’intégralité de tes honoraires.
Prêt·e ?
Prêêêêêêt·e ?
Voici la cerise sur le gâteau : une fois qu’ils/elles ont repris le micro et t’ont dit, en gros, ce qu’ils/elles peuvent dépenser chaque mois, ta prochaine étape est de leur offrir exactement ce qu’ils/elles veulent.
« Ok, vendu ! Pourquoi ne pas fixer le budget mensuel à ce montant ? Nous l’étalerons dans le temps afin que tout le monde y trouve son compte. Vous obtiendrez un prix d’entrée plus faible, mais j’aurais toujours ce dont j’ai besoin pour le service que je fournis. Ainsi, au lieu de payer 2 500€ en deux fois, vous verserez environ 400€ par mois pendant 12 mois. Ça vous aiderait ? »
BIEN SÛR QUE ÇA LES AIDERAIT ! Ton client aura l’impression d’avoir gagné à la loterie : il/elle pourra travailler avec la personne qu’il/elle souhaitait, tout en ayant l’impression d’être un être humain responsable. Mais surtout, tu pourras t’appuyer sur ta vraie valeur.
Évidemment, ça variera en fonction de ce que tu vends et de la manière dont tu fixes le prix de ton travail, etc. L’essentiel est de ne pas dévaloriser ton travail, mais de trouver des solutions créatives pour le fournir au rythme dont tu as besoin, au fil du temps. De cette façon, ton/ta client·e a l’impression que tu lui as fait une énorme faveur, et tu continues à percevoir l’intégralité de tes honoraires. Le seul problème est ici est si tu n’es pas disposé·e à négocier et/ou que tu ne peux pas attendre que les revenus arrivent au fil du temps, mais j’ai constaté que dans la plupart des cas, il s’agit d’un très bon compromis pour les client·es qui hésitent sur l’investissement initial, mais qui serait par ailleurs un·e client·e idéal·e. Et si ce n’est pas le cas, passe à autre chose. La réponse à la question « vous êtes trop cher » est alors la suivante : « Je comprends votre position. J’espère que nous pourrons travailler ensemble à l’avenir. J’ai été ravi·e de vous rencontrer et je vous souhaite bonne chance dans votre recherche ! »
N’oublie pas : il s’agit de ton business. C’est toi qui décide. Tu as le pouvoir de modifier la façon dont tu factures et pour qui, en fonction de ce qui vous sera bénéfique à tou·tes les deux et de ce que tu veux faire au bout du compte. Certain·es peuvent choisir de ne pas négocier du tout, préférant laisser tomber l’opportunité, et c’est très bien ainsi ! Mais si tu le peux, c’est un bon compromis.
N’oublie pas que tout le monde ne peut pas s’acheter le penthouse.
Mais la plupart des personnes qui peuvent se le permettre font quand même un emprunt à la banque.
Crédit photo : kerry rawlinson