« Elle a dit oui à l’offre de 500€ !!!!!!!!!!!!!!!! »
Quand j’ai reçu ce message ce matin, j’ai hurlé dans un vocal : « YESSSSSSSSS !!!!! BIEN SÛR QU’ELLE A DIT OUI !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! »
Je savais qu’elle y arriverait. Je le savais : le système que j’ai montré, à cette copine de formation qui démarre une activité de coaching, est quasiment infaillible pour conclure de nouveaux contrats. Il y a beaucoup de choses sur lesquelles ne je sais absolument rien (les habitudes de reproduction des vers de terre, qui sont ces gens qui comprennent vraiment comment utiliser Photoshop, pourquoi Comic Sans est toujours une typo proposée dans n’importe quel menu de polices de caractère en 2023, etc.) mais il y a une chose pour laquelle j’ai fait mes armes : vendre un excellent service à une clientèle non moins ecellente.
J’AIME. TOUT. SUR. CE. MOMENT.
J’aime ce que l’on ressent, j’aime la façon dont on frémit juste avant de passer le coup de fil. J’aime les papillons dans le ventre, l’anticipation, les possibilités à l’horizon. J’aime le tango, la danse que tu fais l’un autour de l’autre pour déterminer si ça va marcher, le va-et-vient entre le oui et le non. J’aime la tension. J’aime ce que l’on ressent lorsqu’on fait dire à l’autre « ahhhhhhhhhhhh ». J’aime la façon dont les mots peuvent vous éloigner l’un de l’autre, ou vous placer côte à côte au bord d’une falaise, prêt·es à sauter… ensemble. J’aime l’esprit d’équipe : le sentiment que tu te lances dans quelque chose en tant qu’équipe. J’aime une bonne équipe ; c’est pourquoi je sais aussi combien il est important d’avoir des client·es qui ont un cœur à la mesure du tien. Vous faites cela ensemble. Vous créez quelque chose ensemble. Il ne s’agit pas simplement d’un « travail », mais d’une création personnelle. C’est l’une des plus belles choses dans le fait de travailler pour soi : tout ce que tu fais est une œuvre d’art, faite par toi. Affinée par toi. Polie par toi. Mise en lumière par toi. Il ne s’agit pas seulement d’un travail, mais d’une obsession en mouvement.
En tout cas, c’est le seul type de travail que je veux faire.
Et c’est ce que fait mon amie : elle a un grand cœur, et elle est tellement, tellement passionnée par sa nouvelle activité de coaching. C’est un honneur de pouvoir guider sa réflexion, de conseiller son approche et de lui enseigner les choses que l’on ne sait que lorsque l’on travaille de cette façon depuis au moins cent ans (en années internet, évidemment).
L’une des choses dont on a longuement parlé est ce que j’appelle la conception de l’offre.
Le succès d’une personne est le résultat de nombreux facteurs, mais l’un d’entre eux est souvent négligé : savoir si tu as intégré une stratégie dans tes offres ou si tu prends juste un vieux morceau de charbon et essaies de le vendre.
Les coachs, les créas, les consultant·es et tous ceux et celles qui facturent leurs services à un prix élevé bénéficieraient d’une conception plus stratégique de leurs offres. La plupart du temps, le prix de leurs services s’élève à plusieurs centaines ou milliers d’euros, et c’est un peu… tout. Alors bien sûr, que se passe-t-il lorsque le prix de ton service s’élève à plusieurs milliers d’euros ?
C’est, littérallement, l’équivalent d’entrer dans un magasin Chanel un jour, plein de confiance, pour découvrir qu’une simple épingle à cheveux coûte UN TRILLION D’EUROS. Là, tu fais le coup classique : tu retournes calmement l’étiquette de prix, en baillant comme si tu t’y attendais depuis le début, puis tu passes sur les autre rayons, en examinant attentivement chaque article COMME SI TU POUVAIS TE LES OFFRIR, alors qu’en réalité tu te dis « Sortez-moi d’ici ( !!!) », sauf que tu ne peux pas te retourner et partir en courant parce que ce serait embarrassant et que tu dois sauver la face. Alors tu restes là à regarder tout ce que tu n’as aucune intention d’acheter, et devine quoi ?!!!
C’est exactement ce que font tes client·es lorsque tu les appelles et qu’ils entendent un tarif choquant auquel ils/elles ne s’attendaient pas. Ils/elles font comme s’ils/elles s’y attendaient, puis ils/elles s’en vont et ne reviennent jamais. D’où tous les appels que tu passes et qui te semblaient si bien se dérouler, mais tu te fais ghoster.
La solution à ce problème est ce que j’appelle : l’anxiolitique à 500€.
Cette méthode fonctionne pour beaucoup depuis des années, presque sans faille, et voici ce qu’elle signifie :
Elle signifie que tu offres à tes clients un anxiolitique service « tour de chauffe » avant de leur proposer la totale.
Et le chiffre qui semble fonctionner le mieux tous secteurs d’activité confondu pour minimiser les peurs et maximiser tes profits est 500€.
Cinq cents euros, c’est ce que la personne lambda qui recherche de manière réaliste ce type de services peut accepter, au maximum, pour tenter sa chance (lorsqu’elle n’est pas vraiment sûre que ça va marcher et qu’elle ne veut pas s’engager pour un nombre de mois X à un tarif premium de X).
Alors rends- leur service : tu les libéres de la pression d’acheter l’ÉPINGLE À CHEVEUX ÀUN MILLION D’EUROS. Au lieu de ça, tu crées un package de démarrage spécial et stratégique pour nouvelle clientèle, qui les aide à atteindre un objectif spécifique dans un laps de temps précis et limité.
Tu leur donnes un anxiolitique.
Et tu les laisses devenir accros à toi tout seuls, sans même avoir à leur mettre la pression.
Tu ne risques qu’une chose, c’est qu’ils/elles s’engagent dans tes forfaits premium, signent tes contrats d’honoraires et acceptent de faire des affaires avec toi sur le long terme, parce que les autres objections sont maintenant écartées : s’ils/elles aiment ou pas travailler avec toi, si tu seras bon·ne ou pas, s’ils/elles s’engageront réellement ou pas, si c’est le « bon moment » ou pas. Élimine toutes ces objections, jusqu’à la dernière, et tu pourras alors vraiment parler business et faire une vraie offre, sans le flou de toutes ces conneries d’angoisses existentielles qui te gênent.
Trois conseils pour faire ça bien :
- Évite de proposer un forfait pour « un mois », car il est trop facile d’assimiler « 500€ » à « un mois » ; et dans l’esprit de la plupart des gens, ça sera considéré comme cher (ça nous ramène à la façon dont la plupart des gens sont payés par salaire, et à la façon dont on paie des factures mensuelles). Essaies plutôt de facturer 500€ pour un forfait permettant d’accomplir X, Y et Z, et donne une date limite à laquelle ces choses seront accomplies, date à laquelle tu feras le point sur ta situation et prendras une décision sur la manière d’aller de l’avant.
- Fais savoir qu’il s’agit d’un forfait de démarrage très spécial réservé à une nouvelle clientèle, à un prix spécial, afin qu’ils/elles sachent qu’ils/elles font une bonne affaire. La psychologie humaine adore les offres. Il est difficile d’y résister, surtout s’ils/elles devront payer plus cher plus tard s’ils/elles attendent. Fixe une limite de temps à ton offre et fais-leur savoir qu’ils/elles peuvent commencer à travailler avec toi de telle façon, grâce à tel forfait spécial, valable jusqu’à la date X.
- Termine par : « Qu’en pensez-vous ? Est-ce que ça vous semble correct ? » Il s’agit d’une excellente phrase de transition, très efficace grâce au mot « correct ». Il implique l’intégrité et le compromis. Lorsque tu poses cette question à quelqu’un, qu’il s’agisse d’un·e client·e ou d’un·e ami·e, neuf fois sur dix, la réponse sera positive. C’est un mécanisme désarmant qui peut aider les client·es à sortir du mode défensif (« ils essaient de me saigner à vif ») et les mettre dans un état d’esprit de collaboration et de travail d’équipe.
L’anxiolitique à 500€, c’est que du bénef.
Essaie, expérimente avec et fais-nous savoir ce qu’il en est !
Parce que la bonne nouvelle est la suivante : une fois qu’ils/elles ont dit oui pour travailler avec toi dans ces conditions, l’affaire est dans le sac ; parce qu’ils/elles vont t’adorer, et ils/elles aimeront travailler avec toi, et ils/elles te feront confiance, et maintenant tu as une bien meilleure chance d’obtenir le plein tarif que tu factures, pour une très longue période, avec des client·es qui sentent que tu es vraiment de leur côté… et pas en train d’essayer de leur soutirer de l’argent dès le départ.
Parfois, vendre est moins une affaire de vente qu’une affaire de rendre service.
Et parfois, la vente est la plus belle façon d’aider un autre être humain.
…Tant que tu sais comment faire baisser leur garde suffisamment longtemps pour que tu puisses faire ton travail.
Crédit photo : danilo.alvesd