Obtenir un prospect est une chose, le transformer en client en est une autre. Je dirais même que c’est là que le vrai travail commence. Il faut comprendre les besoins réels de ton prospect, arriver à vendre tes services, sans oublier ce petit truc en plus, cette petite étincelle qui fait que ça match entre vous. Certaines personnes sont hyper à l’aise dans l’exercice – elles en font d’ailleurs leur métier – d’autres beaucoup moins.
Ne baisse pas les bras pour autant : je te donne 7 tips à mettre en pratique pour démarrer une longue et belle collaboration avec tes prospects !
7 conseils pour transformer ton prospect en client
1. Aller à la pêche aux informations
Avant toute chose et avant même de parler de ton offre, assure-toi de comprendre clairement ce que le prospect attend de toi et pourquoi il fait appel à toi. Cela demande une vraie capacité d’écoute active et requiert un temps de discussion entre vous, pour comprendre les besoins et les enjeux.
Rappelle-toi qu’une bonne négociation, puis une bonne collaboration, ne peut se faire si les besoins du futur client ne sont pas clairement cernés : ce n’est donc pas du temps perdu, au contraire ! Et crois-moi, un prospect qui se sent écouté est un prospect heureux.
2. Miser sur une relation de confiance
Fais en sorte de créer une atmosphère de transparence et d’honnêteté avec ton prospect. Fais de ses intérêts une priorité et montre que tu tiens réellement à l’aider à atteindre ses objectifs. C’est cette relation de confiance qui va créer une connexion émotionnelle allant au-delà de la simple transaction commerciale. Et à partir du moment où l’émotion prend le dessus, l’étape de signature du contrat peut arriver bien plus vite que prévu.
En clair, une relation de confiance s’instaure en évoquant toutes les informations clés et en étant transparent sur tes capacités et sur tes limites. Un conseil, ne promets pas la lune : mieux vaut tenir tes engagements et surprendre agréablement ton client une fois le contrat signé (exemple : un rendu avant la deadline fixée), plutôt que t’engager à faire quelque chose qui est hors de ta portée.
3. Savoir ce que tu veux
Être focus sur le prospect, c’est bien, mais ne t’oublie pas et n’oublie pas pourquoi tu veux signer ce contrat. Que veux-tu obtenir de cette négociation ? La plupart du temps, il s’agit d’un objectif chiffré (je veux signer une mission à XX€), mais cela peut aussi porter sur d’autres leviers, comme la durée du contrat ou la mission elle-même.
Exemple : ton client a plusieurs besoins. Il souhaite une charte graphique et des visuels pour alimenter ses réseaux sociaux. Tu souhaites vendre en priorité tes services pour les visuels, car : 1) C’est ce que tu préfères faire ; 2) C’est une mission récurrente ; 3) Ce sera un service de plus à intégrer à ton catalogue. Dans ce cas, si négociation il y a, tu seras plus enclin à faire des efforts sur la partie charte graphique, pour conserver à tout prix la partie création visuelle dans les termes que tu souhaites.
En clair, sois clair avec toi-même avant même d’entamer les discussions sur :
→ l’enveloppe que tu souhaites obtenir (dont le montant en dessous duquel tu ne signeras pas) ;
→ les points négociables et ceux qui ne le sont pas (deadline, livrable, contenu fourni par le client, volume minimum vendu, engagement, etc.).
4. S’armer de preuves et de chiffres
Pour convaincre ton prospect que tu as tout ce qu’il faut pour l’aider à atteindre ses objectifs, appuie-toi sur des éléments tangibles :
→ des études de cas de précédentes réalisations
→ des témoignages clients
→ des résultats chiffrés.
Ces éléments prouvent que tu as déjà résolu des problèmes similaires et aident le prospect à se projeter dans votre future collaboration (à quoi ressemblera le livrable, les résultats obtenus versus le budget, etc.). Rappelle-toi qu’avec des chiffres à l’appui, tu as des arguments solides pour mener la négociation.
5. Anticiper les questions et les objections
Tout prospect, aussi bienveillant soit-il, a des questions, voire des objections sur la prestation que tu lui vends. La bonne nouvelle, c’est que tu peux anticiper certaines d’entre elles et préparer des arguments.
Exemple : tu fais de la rédaction de contenu et tu as l’habitude d’entendre « Je vais plutôt écrire mes articles avec ChatGPT, ça me coûtera moins cher ». Dans ce cas, prépare des contre-arguments :
→ « Certes, mais voici tout ce que ChatGPT ne fait pas et que je peux faire… »
→ « Ok, mais ChatGPT demande du temps et une bonne maîtrise de l’outil pour un rendu de qualité, êtes-vous staffé ? Moi, je peux m’en charger. ».
6. Gérer la question délicate de la moula
Attardons-nous sur la question du prix, puisque c’est souvent l’objection principale des prospects. Ne sous-entend JAMAIS que c’est négociable si ton prospect n’évoque pas la question. Premièrement, parce que s’il a envie de travailler avec toi, il fera l’effort de négocier. Deuxièmement, parce que tu te tires une balle dans le pied : tu perds en crédibilité et la force de négociation bascule dès le départ dans l’autre camp.
Pour affronter cette situation tant redoutée par beaucoup, prépare plutôt des solutions qui pourraient bénéficier à chaque partie.
→ Ne revois pas tes tarifs à la baisse, mais réduis plutôt le nombre d’heures travaillées.
→ Prévois un petit truc à offrir sans que cela ne te coûte trop (un aller-retour de corrections en plus ; un template prêt à l’emploi).
→ Prévois une carotte pour signer (une heure de consultation offerte pour un abonnement vendu).
→ Impose des conditions (« Ok, je fais l’effort sur le budget, mais on signe un contrat d’un an au lieu des six mois prévus. » ; « Ok, je fais l’effort sur le budget, mais je veux l’exclusivité sur le contrat. »).
Ce sont ces accords qui permettent à chaque partie de trouver son compte et de construire une relation commerciale durable.
7. Savoir se retirer
Dans certains cas, malgré tes efforts, ça ne match pas et aucun accord n’est possible sans compromettre tes propres intérêts. Dans ce cas, il est important de savoir se retirer, quitte à ne pas signer la mission.
Crois-moi, le fait de reconnaître tes limites est preuve de maturité et d’un sens des affaires aiguisé. Non seulement, tu es capable de prendre des décisions stratégiques dans l’intérêt de ton entreprise, mais tu t’épargnes des heures de frustration pour toi et ton client.
Alors, prêt à transformer tes prospects en clients ?
Crédit photo : Rae Tian