Aujourd’hui on va parler d’un sujet qui fâche : la perte d’un gros client. La sueur froide, les nuits blanches, toussa toussa… Oui, on passe tous·tes par là, mais pas de panique, on va gérer cette crise ensemble !

Repère les signes avant-coureurs 

Tu sens que ça pue ? Fie-toi à ton instinct ! Si tu as un doute, voici quelques signes qui devraient te mettre la puce à l’oreille…

Ton client te demande plus de reporting que d’habitude et veut que tu te justifies sur tout ce que tu fais.

Il met le nez dans toutes tes tâches, même les plus basiques. Non pas qu’il n’ait pas le droit, après tout c’est son entreprise, mais cela peut traduire un cruel manque de confiance en toi.

Les difficultés financières : c’est la crise pour tout le monde ma p’tite dame. Et qui dit difficultés financières, dit souvent coupures budgétaires, en premier lieu sur les contrats de prestations.

Un plan de recrutement en interne : si le client t’annonce qu’ils lancent un plan de recrutement dans l’entreprise, c’est peut-être pour internaliser certaines missions, dont les tiennes…

Il te ghost complètement : impossible de le joindre et aucune réponse de sa part, ni par mail, ni par téléphone. Agréable n’est-ce pas ? Un conseil dans ce cas : fais-lui systématiquement savoir par écrit quand tu essayes de le joindre et garde précieusement tous les mails que tu lui envoies.

Anticiper en amont

Ce n’est pas parce que tu sens venir la rupture, que c’est forcément inévitable. Alors, avant de baisser les bras et de te résoudre à perdre ce client, n’hésite pas à prendre les devants et à en parler directement avec lui : « Je sens une frustration, qu’est-ce qui se passe ? » ; « Ok, les résultats ne sont pas ceux que l’on attendait, mais voici ce que l’on peut mettre en place pour redresser la barre. ». Le tout étant d’atténuer la frustration le plus tôt possible pour maintenir la relation commerciale. Montre-lui que tu es proactif·ve et qu’il a besoin de toi !

Mais parce que la perte d’un client est souvent inévitable, mieux vaut prendre quelques dispositions :

  • Avoir un contrat bien ficelé : intègre un préavis (30 jours) pour la rupture du contrat. Cela te laisse le temps de rebondir et de signer d’autres missions entre temps.
  • Fais marcher ton réseau et reste à l’écoute : ce n’est pas parce que ton emploi du temps est full, que tu ne peux pas rester à l’écoute ou que tu dois arrêter de communiquer. Plus tu es visible, plus il te sera facile d’activer des contacts quand tu en auras besoin. Cela passe par la communication sur les réseaux sociaux, être actif sur des communautés pertinentes avec ton activité (cercle de codeurs, groupe de community managers…), prendre des régulièrement nouvelles de tes partenaires sans avoir nécessairement quelque chose à vendre (et on ne dit jamais non à une petite bière !).
  • Évite de mettre tous tes oeufs dans le même panier : facile à dire quand on a un client qui rémunère très bien et qui occupe tout ton temps. Mais dans l’idéal, mieux vaut ne pas être dépendant·e d’un seul partenaire.

Faire face à la perte de chiffre d’affaires

Parce que c’est ça finalement, la source de toutes nos peurs : la perte de sous !

Pas de secret : le moyen le plus sûr pour limiter la casse c’est de mettre des sous de côté quand tout va bien ! Une réserve qui te sera précieuse en cas de perte financière et qui te laissera une marge de manoeuvre pour chercher d’autres contrats.

Sinon, fais le point sur tes dépenses. Il y a moins d’entrées d’argent ? Limite tes dépenses. Quelles sont celles qui sont indispensables (loyer, charges…) ? Et quelles sont celles que tu peux mettre en suspens le temps de te refaire : abonnements, frais de déplacements, déjeuners en extérieur, etc.

Avant de jouer la carte ‘prospection’ (que l’on cherche à tout prix à éviter d’ailleurs, non ?), commence par te rapprocher de tes autres clients existants et fais-leur savoir que tu es disponible. Je ne te parle pas de faire l’aumône, mais plutôt d’arriver avec une proposition : « J’ai du temps qui se libère, nous pourrions en profiter pour mettre en place telle action. ». En clair, fais naître le besoin.

Enfin, remets-toi en selle et cherche de nouveaux contrats : la pilule sera bien plus facile à faire passer si tu as pris soin de ton réseau, comme je te le conseille au-dessus. 

Et si c’était un mal pour un bien ?

On ne va pas se mentir, ce client était toxique : bon débarras ! Certes ça fait mal financièrement, mais crois-moi tu vas gagner en bien-être et en sérénité.

Ok, perdre ton plus gros contrat va te faire sortir de ta zone de confort, mais finalement, est-ce que ce n’est pas l’occasion de sortir de ce train-train qui s’était installé et de te lancer de nouveaux challenges ? Alors fais le bilan. Est-ce que tu as les mêmes envies qu’avant ? Est-ce que les compétences que tu as acquises avec ce client peuvent être mises à profit pour d’autres ?

Stopper une grosse mission, c’est aussi l’occasion de se concentrer sur soi et sur ce que l’on remet toujours à plus tard. Alors profites-en pour travailler tes offres, mettre à jour ton site, relancer ta communication, revoir tes prix et bosser sur tous les side projects que tu remets à plus tard…

Dédramatise ! Sur le coup oui, c’est la merde, et tu ne vois que ça. Mais quand ce sera derrière toi, tu verras que bien souvent ça ne vaut pas le coup de se rendre malade et que les répercussions n’étaient finalement pas si terribles. Alors concentre-toi sur le positif pour attirer des bonnes ondes et n’oublie pas de profiter de cette liberté que tu as acquise en devenant freelance !

Crédit photo : Tonik