Vendre avec authenticité et intégrité

Si tu es nerveux ou nerveuse à l’idée de vendre parce que tu as peur de passer pour une personne de mauvaise foi, arriviste, intrusive, cet article est fait pour toi.

Nous allons y partager nos cinq principes pour vendre d’une manière qui est éthique, authentique, et en accord avec nos valeurs. Des principes qui attirent les clients sans dégager toutes ces vibrations négatives et stéréotypées auxquelles on pense quand il s’agit de vente.

Quoi que tu vendes en ligne : tes produits, tes services ou ton temps, ceci sera certainement pertinent pour toi et lis bien jusqu’au bout parce qu’on va partager avec toi l’email exact que l’une de nos entrepreneure-salariée a envoyé à quelqu’un qui était hésitant qui a fini par acheter une adhésion à son cours en ligne.

Lorsqu’il s’agit de vendre, il y a énormément de connotation négatives, qui sont principalement culturelles, mais la vérité est que, pour survivre en tant qu’entrepreneur∙e ou en tant que freelance, tu dois être capable de vendre.

On a l’habitude d’être angoissée et de se sentir gênées quand il s’agit de vendre. et on se souvient qu’en tant qu’agence, la première fois qu’on s’est assises pour vendre nos services, on a toutes eu un sentiment de flottement. On bégaye quand il s’agit du prix, et on n’a vraiment aucune idée de ce qui va se passer. Comme vous pouvez l’imaginer, les premières fois se passent rarement de manière optimale.

Parce qu’on ne connaissait pas encore ces principes fondamentaux :

5 principes fondamentaux pour mieux vendre

C’est parti…

1. Le prix communique la valeur.

Quand on y pense, ça a du sens. Si on a payé 5€ pour une paire de chaussures, on va les traiter différemment qu’une paire de chaussures dont on sait qu’elle vaut 500€.

Souvent, quand il s’agit de prix, nos émotions personnelles entrent en jeu, basé sur nos propres histoires d’argent et le type d’éducation financière que l’on a eu. Il y a ce vieil adage que l’on va totalement massacrer, mais qui dit quelque chose comme : « ne vendez jamais de votre propre bourse ». En clair, si tu penses à combien d’argent tu as sur ton compte bancaire et que tu essaies de vendre quelque chose à quelqu’un qui est bien en dehors de cette enveloppe, tu vas te sentir déstabilisé∙e. Bien souvent, les clients ressentent ces sentiments négatifs et ça les repousse.

Dis-toi bien que le prix attire différents types de client∙es. Pense à un endroit comme Lidl, y verrais-tu vendre une marque de luxe ? Et qu’en est-il des Galeries Lafayette ? Les gens qui vont dans ces magasins ont des attentes différentes quand il s’agit de prix et de valeur.

Quand tu penses à ce que tu crées, ce que tu veux vendre, rappele-toi le type de valeur que tu veux offrir et assure-toi que le prix est en corrélation avec cela.

Souvent, on a tendance à nous sous-évaluer. parce qu’on ne se sent pas précieux/précieuses, intrinsèquement, et, par conséquent, on n’a pas l’impression que ce qu’on fait a de la valeur. C’est une erreur. Il est important d’essayer d’être moins à l’écoute de ses sentiments à ce sujet.

Bien entendu, si tu mets un prix élevé sur quelque chose, tu pourrais avoir des gens qui viennent te voir et disent : « c’est trop cher ». Ce qu’ils veulent dire, c’est que leur valeur perçue ne correspond pas au prix et ça ne veut pas dire que c’est vrai. C’est juste ainsi pour eux. Pour quelqu’un d’autre, ça pourrait être à 100% le bon rapport valeur/prix.

Quand il s’agit de fixer le prix de ce que tu fais, ça doit te mettre un peu mal à l’aise. Si c’est un « facile! » pour toi, ça signifie probablement que tu te sous-estimes un peu.

Un de nos amis et mentor, Mark, nous a raconté une fois cette histoire sur les prix et la valeur, qui a changé notre monde à jamais.

Il est britannique et vient d’une famille où tout le monde est millionnaire et il est le l’électron libre en ce sens qu’il gagne un revenu de classe moyenne supérieure. Il nous a dit ceci, « Les filles, imaginez que j’ai un truc génial à vous proposer. Quel est le prix auquel, pour vous, vous n’avez même pas besoin de le voir ou d’y penser, peu importe, vous achetez. C’est 5 cents ? C’est 2 € ? Combien ? »

Après débat et tergiversations entre nous, on a répondu : « On ne sait pas, Mark, 20€ peut-être. »

« Ok, cool. Pour mon cousin, ce chiffre est 5 000 €. » Bam.

Et il a poursuivi en expliquant que parce que son cousin est si riche, pour lui, ce montant facile, où c’est une évidence, est astronomiquement élevé par rapport au nôtre.

Ça nous a vraiment ancré dans l’idée que le prix et la valeur sont 100% relatifs. Donc, assure-toi que lorsque tu vends quelque chose que tu ne le fais pas en pensant de ton point de vue. Penses-y du point de vue de la personne a qui tu vends et cherche les personnes qui pourraient dire oui facilement.

2. La valeur est une question d’impact.

On ne parle pas des heures, des matières premières ou tout ce que tu mets dedans. La valeur de ce que tu fais a à voir avec la transformation que tu apportes à cette autre personne : le client ou la cliente.

On pourrait acheter un cours en ligne qui n’a pris que trois jours à être réalisé, mais qui pourrait avoir un impact énorme sur nos vie.

Souvent, on tendance à mettre les choses en équation en se basant sur les heures passées ou les coûts de production au lieu de vraiment regarder, quel impact à long terme notre produit ou service va avoir sur la vie de quelqu’un ?

Et surtout si c’est quelque chose de transformationnel. Communiquer réellement cette valeur est important parce que quand on paie, on fait attention.

3. Tu ne prends pas, tu donnes.

Trop souvent, quand on pense à la vente on se dit que l’on prend l’argent des gens. Il est impératif de recadrer ça tout de suite et de se dire, « Non, je leur donne quelque chose de valeur. »

La vente c’est un échange. Et si l’échange est bon, la personne en face reçoit quelque chose qui peut lui être bénéfique, la rendre heureuse, la faire se sentir mieux dans sa peau, lui donner la transformation qu’elle recherche.

Un bon exercice est de penser à quelque chose que tu as acheté dans ta vie. Un sweat-shirt d’un groupe que tu adores par exemple… Peu importe ce que c’est, pense au plaisir que tu as ressenti de posséder cette chose. Tu ne l’avais pas avant, tu as payé, maintenant tu la possèdes. Avoir payé ne diminue pas sa valeur et combien tu l’aimes, en fait, très souvent, ça le renforce. Ce petit peu de douleur te donne beaucoup de plaisir quand tu penses à la valeur de cette chose.

Il est important de s’en souvenir : quand tu vends quelque chose à quelqu’un∙e, il ou elle va recevoir quelque chose de toi et c’est une belle chose. C’est très important. Il ne s’agit jamais que de la forme. Si les gens disent non, cela n’a rien à voir avec ton offre. Ça n’a rien à voir avec toi. Ça a juste à voir avec le fait de savoir si oui ou non ça leur convient en ce moment. Et on peut te garantir que si tu crées quelque chose de valeur, il y a quelqu’un pour qui ce sera au prix juste. Ton travail consiste simplement à essayer de trouver et d’attirer ces personnes.

4. Tu veux que les gens disent non.

Tu ne veux pas de gens qui ne correspondent pas à ton offre, Et, crois-nous, à l’agence, on a eu quelques clients qui ne nous convenaient pas. On a continué quand même, et inévitablement ce qui se passe c’est qu’ils font… (censuré), et qu’ils ne sont jamais contents. Si on l’avait vu plus tôt, on aurait pu dire : « ça ne va pas le faire ».

En devenant plus expérimentées, on a mis en place un processus d’évaluation de nos potentiels clients. Et, si on sent que ça ne va pas le faire, on dit juste : « Malheureusement, on ne va pas pouvoir travailler ensemble parce que X, Y, et Z. Et si on vous adressait à quelqu’un d’autre dont les offres correspondent mieux avec ce qui vous intéresse ? »

Bien sûr, ça veut dire qu’on refuse de l’argent, mais ça vaut vraiment le coup d’avoir cette adéquation parce que tu veux que les gens qui acceptent ton offre soient satisfaits et ravis de travailler avec toi.

5. Tu dois être énergétiquement aligné∙e.

Qu’est-ce qu’on veut dire par là ?

Il y a quelques années, Audrey a lu ce livre de Ken Honda, intitulé « Happy Money« . Il explique qu’une vente, c’est un échange énergétique : quand tu donnes quelque chose et reçois quelque chose il y a une équité dans cet échange de valeur, donc il y a une belle résonance énergétique.

Autant que possible, apprécie, accueille et honore cet échange énergétique. Pour beaucoup d’entre nous, on a tellement de problèmes d’argent que l’on finit par repousser l’argent tout le temps : « Non, non, non. Je t’invite. Non, ne paies pas pour ça. C’est bon, tu es mon ami∙e. Je le ferai pour rien. » Toutes ces façons de repousser l’argent font qu’il est plus difficile pour nous d’être énergétiquement aligné∙es quand il s’agit de vendre.

Honore cet échange de valeur énergétique et apprécie l’argent quand il vient à toi. Quand un client nous paie, même juste intérieurement, on dit, « merci » et on prend un moment pour l’apprécier. En faisant ça, on réaligne notre énergie.

Mais, et c’est important, on fait aussi ça quand on paie des choses. On dit « merci » parce qu’on respecte l’échange de valeur avec l’argent qui entre et l’argent qui sort.

Le deuxième effet KissCool c’est que quand tu fais ça, tu arrêtes d’avoir la dalle. Si tu peux te mettre dans un état où tu es heureux/heureuse d’honorer et de comprendre que tout ce qui arrive est pour le mieux, alors tu peux avoir des conversations de vente qui ne viennent pas d’un endroit désespéré et sordide.

C’est vraiment juste dire, « Hey, je propose cette chose, voici la valeur qu’elle peut vous apporter, voilà comment elle pourrait transformer votre vie, et si oui ou non ça vous convient, ça dépend de vous. »

Les gens réagissent vraiment à ça parce que personne ne veut se sentir poussé à prendre une décision qu’on ne veut pas prendre ; et quand on nous donne l’espace pour vraiment évaluer les choses, souvent on dit oui. Mais pas pour ces leviers externes qui sont souvent enseignés dans la vente comme la rareté ou garder quelqu’un au téléphone jusqu’à ce qu’il vous donne son numéro de carte de crédit.

Ce n’est pas que ces techniques ne fonctionnent pas et ne peuvent pas fonctionner, mais il faut les équilibrer avec le fait de venir d’un endroit authentique et éthique ; créer vraiment une base de confiance dans vos conversations de vente.

Prêt∙es pour l’email ?

Dans un premier temps, ce que le client voulait savoir c’était comment prendre un décision entre un produit peu cher et un produit premium.

Voici ce qu’Eva a dit :

« Dans la formule de base, nous allons nous concentrer sur le côté esthétique, pour que vous puissiez vous assurer que votre éclairage, votre technique, et votre fond communiquent tous d’une manière qui vous sert. Ensuite, en plus, nous allons travailler sur votre charisme et votre présence : les messages non-verbaux, le langage, pour s’assurer que tout est aligné.

Dans la formule premium, nous allons plonger dans la façon de créer du contenu qui sert votre marque, en établissant confiance et autorité, et en développant votre audience d’une manière authentique. Donc, nous allons parler stratégie pour chaque plateforme et voir comment décider laquelle sera la plus bénéfique. Enfin, nous verrons comment élaborer un calendrier éditorial pour créer du contenu de manière cohérente.

Je sais que la version premium vous serait très utile, mais le timing est aussi un facteur. Et comme vous êtes quelqu’un de sensé, je vous suggère de faire ce que je fais : quand je suis à un carrefour décisionnel, j’écris mes réponses ces questions :

  • Qu’est-ce que ma résistance essaie de me dire ?
  • S’il y a de la peur, quelle serait l’issue la plus effrayante ?
  • Quand ai-je ressenti cela auparavant ?
  • Si c’est la décision parfaite pour moi, que se passerait-il ?
  • De quoi aurais-je besoin pour sentir que c’est la décision parfaite pour moi ?

Je me laisse aller à la curiosité et j’essaie aussi de m’imaginer quelques mois dans le futur dans les deux scénarios.
Est-ce que je me sens heureuse, pleine de regrets, soulagée ? Et si je me sens toujours coincée, je vais faire un tour.

Juste pour que vous sachiez que de mon côté, il n’y a absolument aucune pression. Si les offre deux offres vous semble convenir ou aucune des deux, c’est tout à fait normal. Faites confiance à votre instinct sur ce coup-là. »

Vous pouvez voir dans cette email, qu’Eva honore la valeur de ce qu’elle apporte, et ell explique aussi à son client comment prendre une décision. Elle ne pousse pas sa préférence de quelque façon que ce soit, mais elle l’encourage vraiment à faire le tri par lui-même, si oui ou non ça lui convient.

Le client a finalement décidé que la version premium lui convenait ; ce qui est génial parce qu’il va suivre la formation et c’est merveilleux, mais Eva se serait aussi sentie bien s’il avait décidé que ça ne lui convenait pas. Parce qu’elle sait que son offre est pour des gens qui la voient clairement comme le bon choix.

Si cet article vous a aidé, faites-le nous savoir dans les commentaires. Et, si vous savez que vous voulez développer votre activité d’indépendant∙e, mais que vous avez envie de vous sentir accompagné∙e et soutenu∙e, venez nous rencontrer lors d’un apéro-découverte ou d’un potluck-workshop !